【テーマ】交渉力・商談力の育て方

外資系スタッフ スキルアップノウハウ学び

交渉力・商談力･･･。私にとっても不得意分野･･･^^;ゞ　まあ苦手なりに、社会人の先輩として体験に基づいてお話しすることにしましょう。


交渉力・商談力をどう伸ばすか？！と言えば、もう「場数を踏む」しかないでしょうね（苦笑）。でも、ただ漫然と数だけこなしていても力を伸ばすのには遠回りになるだけ。同じ場数を踏むにしても、「考えて」というか「意識して」その場に臨まないといけませんね。私が意識していることは「極力結論を『相手に』言わせること」です。


私は新卒で就職してから26年以上、ずぅーっと人事（時に総務）畑を歩んできたので、営業の経験はありません。なので商談力についてはよく分かりませんが、たとえ相手が客先であっても、この「結論を相手に言わせる」という手法は結構有効なのではないかな？！と思っています。


一つ具体例を挙げてみましょう。能力開発について部下との面談をするシーンを思い浮かばてください（･･･と言っても学生さんにはチョット難しいかな？！　^^ゞ)。大人になればたいていの人は自分の長所・短所については或る程度の認識は持っているものです。でも（特に短所の場合）それが例え当たっていたとしても、他人から指摘されると（むしろ当たっていると）「カチン！(-_-#)」とくるものです。そこで･･･


上司「君が認識している強み、って何かな？」
部下「そうですねぇ･･･、行動力があるところだと思います。」
上司「そうだよね！君って、ホント思いついてから実行に移すのが速いよね！（ここで具体的にその例を挙げて誉める。）･･･でね、敢えて言うとしたら、なんだけど･･･『ここはもっと伸ばしたほうが良いな』とか『ここは改善したほうがいいかも？！』って思う点はあるかな？！」
部下「『伸ばしたほうが良い』ですか？　そうですねぇー、えーっと･･･、もう少し計画性を持ったほうが良い、ってことですかね？！」
上司「なるほどー。･･･確かに（或る実例を挙げる）・・・の時は、もっと事前の準備に注力していたら、もしかすると違った結果が出ていたかもしれないよね！？　･･･今後は少しその分野にフォーカスしてみようか？！」


この場合、もし上司の評価も「この部下は計画性が無い（足りない）」と思っていたのだったら、この面談は恐らく成功でしょう。もし上司が「君の弱みは『計画性』だよね！？」と言ってしまったら、部下は自分でもそう思っていたとしても、その上司の言葉を素直に受け容れられないかもしれません。それを相手（つまり部下）に言わせることで、自ら「よし、取り組んでみよう！」という気にさせるのではないでしょうか！？


客先相手の商談でもそうかも知れません。例えば、商品企画力は有るのに販売力が弱い会社に、「御社は良い新製品を出すのに、販売チャネルをしっかり押さえられていないですよね！？弊社にその部分をお任せいただけませか？！」と切り出したら、それが当たっていても「余計なお世話だよ！#」と、客先の機嫌を損ねて商談は不調に終わるかもしれません。逆に客先から「ウチは販売網が弱いんだよねぇー！　^^;ゞ」の言葉を聞くことが出来れば、「でしたらその部分は弊社にお任せいただけませんか！？」という提案が受け容れられ易いのではないでしょうか？！


もちろん現実場面はこんなに簡単ではないと思います。･･･でもこの「結論を『相手に』言わせる」ということを日々意識していると、だんだん交渉力・商談力がついてくるんじゃないかな？！･･･なーんて思うのですが･･･、まぁ、如何にせん私にとっても不得意分野なので、あまり当たっていないかも知れません。　^^;ゞ　他のブロガーの方々のご意見も是非参考にしてみてください。･･･私も他のブロガーさんの記事を見てみよう、っと！（大笑）

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